Dans une négociation, il n’est pas rare de se sentir tiraillé : faut-il adopter une posture ferme, quitte à créer du conflit, ou faire preuve de souplesse, au risque d’être désavantagé ? La méthode de négociation d’Harvard propose une autre voie : efficace, équitable et durable.

Popularisée par Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton dans Getting to Yes, puis enrichie avec Beyond Reason par Daniel Shapiro, cette approche place les intérêts et les émotions de chaque partie au cœur du processus. Elle constitue aujourd’hui une référence incontournable, tant en matière de négociation commerciale que de résolution amiable des litiges.

1. Changer de logique : négocier sur les intérêts, pas sur les positions

La négociation traditionnelle repose souvent sur un rapport de force. Chaque partie campe sur ses positions, défend son territoire et finit par faire des concessions plus ou moins subies. Cette logique, dite positionnelle, est source d’accords inefficaces, de tensions, et parfois d’échec pur et simple.

À rebours, la méthode Harvard préconise une négociation principielle, fondée sur quatre piliers :

  • Distinguer les personnes du problème : ne pas confondre désaccord de fond et conflit interpersonnel. L’enjeu est d’agir côte à côte contre un problème commun, plutôt que face à face.
  • Focaliser sur les intérêts : ce que veut vraiment chaque partie, au-delà des demandes affichées. Derrière une position rigide, il y a souvent des besoins négociables.
  • Inventer des options mutuellement bénéfiques : favoriser la créativité plutôt que le marchandage.
  • S’appuyer sur des critères objectifs : droit, usages, standards techniques ou experts indépendants peuvent servir de base neutre à la discussion.

Cette méthode n’est ni molle ni naïve. Elle est exigeante sur le fond, tout en maintenant une posture respectueuse et constructive.

2. Ne pas sous-estimer la puissance des émotions

Si Getting to Yes a posé les fondations rationnelles de la négociation, Beyond Reason en a souligné la dimension humaine. Car oui, nous ne sommes pas des machines. Négocier, c’est aussi ressentir — et faire ressentir.

Les émotions, quand elles sont ignorées, peuvent faire dérailler les meilleures intentions. À l’inverse, bien gérées, elles deviennent un levier puissant. Fisher et Shapiro identifient cinq préoccupations fondamentales qui influencent toute interaction humaine :

  • L’appréciation : chacun veut être entendu et reconnu.
  • L’affiliation : créer un lien, même temporaire, renforce la coopération.
  • L’autonomie : préserver sa liberté de choix est essentiel.
  • Le statut : chacun souhaite que sa position soit respectée.
  • Le rôle : avoir un rôle clair et valorisé dans le processus rassure.

Plutôt que de traiter chaque émotion une par une, il est plus efficace de répondre à ces cinq besoins transversaux. Cela crée un climat favorable à la résolution, même dans les situations tendues.

3. Une méthode applicable à toutes les situations… et à tous les profils

La force de la méthode d'Harvard réside dans son universalité. Qu’il s’agisse de résoudre un conflit entre associés, de négocier une rupture de contrat, ou de gérer un désaccord au sein d’une entreprise familiale, ses principes s’adaptent à tous les contextes. Ils offrent une grille de lecture claire, structurée, et profondément humaine.

En tant qu’avocat, j’ai choisi de faire de cette méthode un pilier de mon accompagnement. Parce qu’elle permet d’éviter l’escalade judiciaire lorsqu’un accord sincère est encore possible. Parce qu’elle permet aussi, paradoxalement, de mieux se préparer au contentieux quand il devient inévitable.

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