En las negociaciones, no es raro sentirse indeciso: ¿se debe adoptar una postura firme, incluso si eso significa crear conflictos, o ser flexible, a riesgo de quedar en desventaja? El método de negociación de Harvard ofrece un camino alternativo: efectivo, justo y sostenible.

Popularizado por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton en Llegando a Yes, luego enriquecido con Más allá de la razón de Daniel Shapiro, este enfoque coloca los intereses y las emociones de cada parte en el centro del proceso. Hoy en día, es una referencia esencial, tanto en términos de negociaciones comerciales como de resolución amistosa de disputas.

1. Cambie la lógica: negocie sobre la base de los intereses, no sobre las posiciones

La negociación tradicional se basa con frecuencia en un equilibrio de poder. Cada parte se aferra a sus posiciones, defiende su territorio y termina haciendo concesiones ganadas con más o menos esfuerzo. Esta lógica, denominada Posicional, es una fuente de acuerdos ineficaces, de tensiones y, a veces, de puro y simple fracaso.

Por el contrario, el método de Harvard recomienda la negociación Principielle, basada en cuatro pilares:

  • Distinguir a las personas del problema : no hay que confundir el desacuerdo sustantivo con el conflicto interpersonal. El desafío consiste en actuar codo con codo contra un problema común, en lugar de actuar cara a cara.
  • Centrarse en los intereses : lo que cada parte realmente quiere, más allá de las solicitudes que se muestran. Detrás de una posición rígida, a menudo hay necesidades negociables.
  • Inventar opciones mutuamente beneficiosas : fomentar la creatividad en lugar de la negociación.
  • Confíe en criterios objetivos : la ley, los usos, las normas técnicas o los expertos independientes pueden servir de base neutral para el debate.

Este método no es ni suave ni ingenuo. Ella lo es exigente en esencia, manteniendo una postura respetuosa y constructiva.

2. No subestimes el poder de las emociones

inteligencia espacial Llegando a Yes sentó las bases racionales para la negociación, Más allá de la razón hizo hincapié en la dimensión humana. Porque sí, no somos máquinas. Negociar también consiste en sentir y hacer que la gente sienta.

Las emociones, cuando se ignoran, pueden hacer fracasar las mejores intenciones. Por otro lado, cuando se gestionan adecuadamente, se convierten en una poderosa palanca. Fisher y Shapiro identifican cinco preocupaciones fundamentales que influyen en todas las interacciones humanas:

  • Apreciación : todos quieren ser escuchados y reconocidos.
  • Afiliación : la creación de un vínculo, aunque sea temporal, refuerza la cooperación.
  • Autonomía : mantener la libertad de elección es fundamental.
  • El estado : todos quieren que se respete su posición.
  • El rol : tener un papel claro y valioso en el proceso es reconfortante.

En lugar de tratar cada emoción una por una, es más eficaz satisfacer estas cinco necesidades transversales. Esto crea un clima propicio para la resolución, incluso en situaciones tensas.

3. Un método aplicable a todas las situaciones... y a todos los perfiles

La fuerza del método de Harvard reside en su universalidad. Ya sea que se trate de resolver un conflicto entre socios, negociar un incumplimiento de contrato o gestionar un desacuerdo dentro de una empresa familiar, sus principios se adaptan a todos los contextos. Ofrecen un marco de lectura claro, estructurado y profundamente humano.

Como abogado, elegí hacer de este método un pilar de mi apoyo. Porque te permiteevitar la escalada judicial cuando todavía es posible llegar a un acuerdo auténtico. Porque también permite, paradójicamente, prepararse mejor para un litigio cuando sea inevitable.

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